谈判就是搞定人（哈佛大学深受欢迎的谈判课）－作者：田村次朗隅田浩司著
生活处处都在谈判、沟通和协商，以对话取代对立，共识取代胜负。
解决问题就从谈判开始！
可是，谈判过程中，对方比你强势怎么谈？
万一对方要求大幅降价，该怎么办？
对方在谈判中突然大发雷霆，如何应对？
为了达成业绩，非要向对方让步吗？
为了营造其乐融融的氛围而对敏感问题避而不谈，从头到尾随声附和、迎合对手不能算是谈判；采用高压攻势极力说服对手认同，也不能算是谈判。真正的谈判是通过富有技巧的交流找出对策，解决问题，并争取*利益。
本书以哈佛法学院研究的谈判学为立论基础，结合人际关系学、社会心理学及各相关领域的研究成果，加上现场听证与调查分析得来的实际谈判案例为指导，教你如何应对谈判对象的无理要求，如何在艰困胶着的对立中，坚守自己的利益，同时达成共识，教你获得立刻派得上用场的实用性谈判技巧。
★哈佛大学国际谈判课学术顾问权威作品！庆应义塾大学深受欢迎的谈判课！
★所谓套路即陷阱，本书总结了谈判中常见的各类陷阱：
①不贴切的标签②无条件答应的风险③两分法的陷阱④对手使用*后通牒战术⑤对手使用附加条件战术⑥对手使用好警察和坏警察战术⑦对手采取高压攻势⑧对手故意偏题……
针对14类常见谈判套路，本书提出了36种灵活应对妙法，教你见招拆招，破解套路，掌握谈判的主动权，达到真正的双赢！
★谈判学将人与人的交涉视为对话。以彼此的立场、价值观、文化背景和利益各异为前提，通过富含技巧的交流找出对策，这便是谈判学的精髓。谈判学倡导力争提升协议质量的思维方式，不为模棱两可的双赢所欺骗，逐字逐句地评判自身的利益是否得到充分反映。
★本书的谈判技巧适用于任何人和任何情境：工作面试、职场社交、销售会面、签约交涉、商场购物、人际交往、聚会活动、家庭生活等。
谈判和交流近来堪称热门话题，越来越受到大家的关注。
谈判学将人与人的交涉视为对话。以彼此的立场、价值观、文化背景和利益各异为前提，通过富含技巧的交流找出对策，这便是谈判学的精髓。从头到尾随声附和、迎合对手不能算是对话。极力说服对手认同，或者干脆喋喋不休地不给对手开口的机会，这类高压攻势与对话的定义更是相去甚远。
为了营造其乐融融的氛围而对敏感问题避而不谈，这并非真正的谈判。谈判需要克服观念、立场和利益的偏差，尽可能地使双方达成一致，单纯的交谈无法实现这个目标。
然而，在谈判开始前我们免不了寒暄几句，通过闲谈引入正题。所以，交谈在谈判中所起的作用不容忽视。邀请谈判对手吃饭，在饭桌上相谈甚欢，这都有助于缓和谈判时的紧张气氛。国人深谙此道，并称之为招待的奇效。即便是涉外商务谈判，在饭桌上拉近距离、借此缓和对立局面的策略也是屡见不鲜。
但是，单纯的交谈构不成谈判。无论闲聊多久，话题迟早会引到彼此的主张和要求上来。此时如果继续避免意见向左，便会招致回避争议、暂时不下结论的误解。
立场和利益的冲突避无可避，掌握求同存异的谈话技巧就显得格外重要。否则，容易让人因为担心破坏气氛而轻易让步。另一方面，如果不能安心交谈、对冲突难以释怀，会有渐渐失去理智的风险。单凭对对手的好恶做判断，不但容易使谈判陷入僵局，也会让人际关系大受影响。因此，作为提升谈判能力的秘诀，我们有必要掌握一些谈判所需的谈话技巧。
谈判学起源于美国哈佛大学法学院，原本只是研究生院培养法律学家的一门学科。美国律师行业竞争的激烈程度举世闻名，非日本所能想象。由于美国司法考试对合格人数不设限制，每年都会冒出大批律师，其中的争斗旷日持久且波及甚广。如果只是掌握丰富的法律知识，不足以脱颖而出、走向成功。
为了出人头地，唯有提升解决问题的能力。其中，通过谈判解决问题的能力自然是重中之重。于是，在哈佛法学院的ProgramOnNegotiation（日本称之为谈判学研究组），以谈判解决问题的研究悄然兴起，研究对象则是法律学家所面临的各种难题。时至今日，关于谈判学的研究已经衍生出多个学科。
我们把对谈判技巧的研究又推进了一步，尤其注重理论与实践相结合。通过聆听实战谈判，然后加以分析，总结教训和方法。如此循环往复，应对各类谈判场景的技巧渐渐浮出水面。
这项工作如今依然持续，而理论与实践相结合正是谈判学研究的趣味所在。在传授谈判学常用技巧之余，本书还将介绍社会心理学等相关领域的研究成果，并且引入一些谈判实例加以分析。希望本书有助于读者朋友增强以谈判解决问题的意识。而随着谈判学的广为流传，相信日本及全世界的争议和纷争也能由此得到妥善处置。
田村次朗隅田浩司
田村次朗
毕业于庆应义塾大学法学院，曾任布鲁金斯研究所研究员、美国上议会事务所客座研究员、乔治敦大学法学院兼职教授，目前担任庆应义塾大学法学院教授、律师，并任哈佛大学国际谈判学课程国际学术顾问以及伟凯律师事务所特别顾问。
隅田浩司
毕业于庆应义塾大学法学院法律系，曾任东京大学先端科学技术研究中心特约研究员，目前担任东京富士大学管理学院管理学系教授、金泽工业大学研究所工学研究科知性创造系统客座教授、庆应义塾大学全球安全研究所客座研究员。专攻经济法、国际经济法、谈判学。
目录
前言/1
第一章 你真的了解谈判学吗
1.谈判承受压力/2
2.改变思路关于谈判的三点误解/6
3.引导谈判成功的三点原则/14
第二章 理智与情感的摇摆，继而趋向合理
1.两分法的陷阱/26
2.锚定效应/28
3.举证责任/29
4.对策1不必当即回答/32
5.对策2转换话题/34
6.摆脱锚定效应的方法/37
7.巧用逻辑思维/41
第三章 打破高压攻势
1.何谓高压攻势/60
2.高压攻势的弊端/62
3.对话与交谈/64
4.正视谈判对手/67
5.谈判对手并非怪物/72
第四章 制定谈判策略事前准备法
1.准备充分，胜算八分/76
2.五步法的精髓/79
3.把握现状/83
4.认清使命/87
5.挖掘自身优势/92
6.瞄准目标/95
7.备好替代方案（BATNA）/100
第五章 掌控谈判
1.谈判的基本结构/108
2.掌控协议事项/110
3.聚焦利益/118
4.谈判战术的应对/121
5.掌控约定内容/133
第六章 达成最大共识的谈判策略
1.三好原则（高明的协议）/138
2.巧用优势，抛出选择，引导结果/140
3.看清谈判对手的背后/145
4.交换条件的利弊/148
5.说服对手让步的技巧/150
6.团队影响力/156
第七章 跨越冲突掌控矛盾
1.何谓矛盾/174
2.面对矛盾的常见反应/176
3.矛盾及审判/178
4.勿失达成共识（和解）的良机/180
5.从另一个窗（框架）看矛盾/182
6.确认自身感受/184
7.矛盾只是冰山一角/186
8.理解人们的核心需求/188
9.降低对谈判对手的期待值/189
10.留个退路/192
11.谈判学属于个人修养之一/195
后记/199
参考文献/201
精选留言