精准电话销售转化率倍增的实战技巧与口才训练
即使在微信沟通越来越普遍的新时代下，电话沟通作为一种更直接、更快速、更具有深度互动性的沟通模式，对很多行业和企业来说仍然是不可或缺的。有效地运用电话进行销售，已经成为数百万人必备的职业技能。然而，随之而来的是客户对电话销售越来越大的抗拒。在这种背景下，电话销售人员如何以更专业的方式和客户接触，了解客户的需求和底线？如何通过各种沟通技巧，化解客户的异议和拒绝，从而有效赢得客户？《精准电话销售：转化率倍增的实战技巧与口才训练》结合业内新的成功案例，系统、全面地剖析了电话销售的技巧和策略，满足了新时期电话销售人员的新需求。本书围绕善准备、抓开场、挖需求、谈方案、要承诺、谨追踪六个部分循序渐进地帮助读者实现从理论到落地的转化，进而使个人业绩得以提升、企业利润率实现翻倍增长。《精准电话销售：转化率倍增的实战技巧与口才训练》对那些渴望提升销售能力的电话销售人员尤为合适，同时适合培训师、管理者、创业者相关专业的师生阅读。本书也适合所有在工作中主要用到电话、微信，以及需要与客户进行深度互动的从业者阅读。
作者简介
张烜搏广州朴石咨询有限公司创始人、“电销公社”社群发起人，专注于提升电话销售转化率的实践、培训和辅导工作20余年，出版了6本电话销售类图书，录制了80小时电话销售能力体系线上课程。他所服务的客户涉及教育、互联网、招商加盟、IT、金融、汽车、房地产等众多行业。他所服务的电话销售团队，通过接受高度定制化的培训和训练，电话销售转化率在3个月内平均提升30%以上。目前，作者主要通过以下方式，帮助电话销售团队提高转化率：-电销公社社群和线上课程；-电话销售认证讲师班；-线上、线下定制化内训；-电话销售精英百日之旅落地辅导项目。
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目 录
引言唤醒电话销售魔力的8个转变//1
第一部分善准备
第1章天道酬勤，是对还是错//7
电话销售业绩的4个来源//8
精神力量的2个源泉//8
清晰界定精准目标客户//10
电话销售方法的6个关键步骤//13
提高时间效率的6个习惯//14
第2章如何管控销售进程，缩短成交周期//15
理解销售里程碑//16
设计销售里程碑的4个要点及具体应用//18
形成你的销售里程碑//23
第3章如何知彼知己，快速建立信任//26
了解自己的15个评估项//26
了解对手的5个评估项//27
了解客户的1个评估项//28
第4章如何通过有效准备提高转化率//30
沟通前了解客户//31
明确沟通的目的//33
为沟通设定正确的目标//34
预估困难并做好预案//35
第二部分抓开场
第5章如何做自我介绍才能避免秒挂//42
关系前置的5个要点//43
信任前置的1个典型方法//45
建立价值前置的观念//47
第6章如何快速被客户接纳//48
通过一句话被客户快速接纳的5种方法//49
10条电话礼仪//51
同理心的4种表达方式//54
寻找共同点的2个路径//56
真诚赞美的1个原则//58
第7章如何快速引起客户的兴趣和重视//59
为什么你不能吸引客户//59
寻找切入点的3个关键步骤//60
将切入点形成话术//63
第8章如何让客户主动参与沟通//67
引发互动的3种提问方法//67
引发互动的4个提问方向//70
第三部分挖需求
第9章如何全面、深入地把握客户心理//75
循序渐进建立信任的方法//75
需要获取的8类关键信息//79
挖掘需求的8个关键自检//84
反问挖掘需求的3个关键点//92
积极倾听的3个关键步骤//95
第10章如何让自己成为客户的唯一选择//98
引导差异化优势的3个步骤//99
3个关键的使用时机//103
第11章如何激发客户行动的决心//105
影响客户行动的5种力量//106
挖准客户痛点的2种方法//107
激发需求的激发式询问法//111
第12章如何挖掘顾虑背后的真实需求//118
区分顾虑和需求//119
挖掘客户顾虑背后需求的4个步骤//120
你需要主动挖掘客户的顾虑//124
第四部分谈方案
第13章如何讲才能快速让客户听明白//127
把握合适的3个时机//128
吸引客户注意力的5种方法//129
逻辑性表达的5种方法//132
帮助客户理解的2个建议//135
第14章如何塑造价值、激发渴望、促使行动//137
塑造价值的EFABC法则//138
取得客户信任的4类证据//145
激发客户渴望的案例故事法//151
第15章如何使客户认可产品//153
利弊分析法//154
影响客户的4种竞争策略//156
影响客户的12种方法//160
第16章如何使客户接受高价格//172
价格高背后的8种心理//173
塑造价值回报的5种方法//175
8个谈判教训//188
第五部分要承诺
第17章如何判断客户的接受程度//193
识别客户接受度的3种方法//194
识别客户的9类购买信号//200
第18章如何快速推进，缩短成交周期//205
2种承诺类型//207
快速推进的3个原则//208
第19章如何轻松地和客户达成共识//211
9种关键的方法//213
第20章如何推动犹豫不决的客户做决定//224
深刻理解客户的心理//225
避免使用错误的处理方法//225
应对犹豫不决的客户的4个关键步骤//227
避免客户悔单的4种方法//232
第六部分谨追踪
第21章如何跟进成交意向高的客户//237
趁热打铁，紧密又谨慎//238
持续强化信任关系//242
时刻关注“后退”//248
坚持不懈，不轻言放弃//249
第22章如何跟进成交意向低的客户//254
7天微信追踪法//255
用心关怀法//259
第23章如何提高满意度和复购率//263
对提高复购率的两点思考//264
提高客户满意度的3个注意事项//268
作者简介
张烜搏广州朴石咨询有限公司创始人、“电销公社”社群发起人，专注于提升电话销售转化率的实践、培训和辅导工作20余年，出版了6本电话销售类图书，录制了80小时电话销售能力体系线上课程。他所服务的客户涉及教育、互联网、招商加盟、IT、金融、汽车、房地产等众多行业。他所服务的电话销售团队，通过接受高度定制化的培训和训练，电话销售转化率在3个月内平均提升30%以上。目前，作者主要通过以下方式，帮助电话销售团队提高转化率：-电销公社社群和线上课程；-电话销售认证讲师班；-线上、线下定制化内训；-电话销售精英百日之旅落地辅导项目。
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目 录
引言唤醒电话销售魔力的8个转变//1
第一部分善准备
第1章天道酬勤，是对还是错//7
电话销售业绩的4个来源//8
精神力量的2个源泉//8
清晰界定精准目标客户//10
电话销售方法的6个关键步骤//13
提高时间效率的6个习惯//14
第2章如何管控销售进程，缩短成交周期//15
理解销售里程碑//16
设计销售里程碑的4个要点及具体应用//18
形成你的销售里程碑//23
第3章如何知彼知己，快速建立信任//26
了解自己的15个评估项//26
了解对手的5个评估项//27
了解客户的1个评估项//28
第4章如何通过有效准备提高转化率//30
沟通前了解客户//31
明确沟通的目的//33
为沟通设定正确的目标//34
预估困难并做好预案//35
第二部分抓开场
第5章如何做自我介绍才能避免秒挂//42
关系前置的5个要点//43
信任前置的1个典型方法//45
建立价值前置的观念//47
第6章如何快速被客户接纳//48
通过一句话被客户快速接纳的5种方法//49
10条电话礼仪//51
同理心的4种表达方式//54
寻找共同点的2个路径//56
真诚赞美的1个原则//58
第7章如何快速引起客户的兴趣和重视//59
为什么你不能吸引客户//59
寻找切入点的3个关键步骤//60
将切入点形成话术//63
第8章如何让客户主动参与沟通//67
引发互动的3种提问方法//67
引发互动的4个提问方向//70
第三部分挖需求
第9章如何全面、深入地把握客户心理//75
循序渐进建立信任的方法//75
需要获取的8类关键信息//79
挖掘需求的8个关键自检//84
反问挖掘需求的3个关键点//92
积极倾听的3个关键步骤//95
第10章如何让自己成为客户的唯一选择//98
引导差异化优势的3个步骤//99
3个关键的使用时机//103
第11章如何激发客户行动的决心//105
影响客户行动的5种力量//106
挖准客户痛点的2种方法//107
激发需求的激发式询问法//111
第12章如何挖掘顾虑背后的真实需求//118
区分顾虑和需求//119
挖掘客户顾虑背后需求的4个步骤//120
你需要主动挖掘客户的顾虑//124
第四部分谈方案
第13章如何讲才能快速让客户听明白//127
把握合适的3个时机//128
吸引客户注意力的5种方法//129
逻辑性表达的5种方法//132
帮助客户理解的2个建议//135
第14章如何塑造价值、激发渴望、促使行动//137
塑造价值的EFABC法则//138
取得客户信任的4类证据//145
激发客户渴望的案例故事法//151
第15章如何使客户认可产品//153
利弊分析法//154
影响客户的4种竞争策略//156
影响客户的12种方法//160
第16章如何使客户接受高价格//172
价格高背后的8种心理//173
塑造价值回报的5种方法//175
8个谈判教训//188
第五部分要承诺
第17章如何判断客户的接受程度//193
识别客户接受度的3种方法//194
识别客户的9类购买信号//200
第18章如何快速推进，缩短成交周期//205
2种承诺类型//207
快速推进的3个原则//208
第19章如何轻松地和客户达成共识//211
9种关键的方法//213
第20章如何推动犹豫不决的客户做决定//224
深刻理解客户的心理//225
避免使用错误的处理方法//225
应对犹豫不决的客户的4个关键步骤//227
避免客户悔单的4种方法//232
第六部分谨追踪
第21章如何跟进成交意向高的客户//237
趁热打铁，紧密又谨慎//238
持续强化信任关系//242
时刻关注“后退”//248
坚持不懈，不轻言放弃//249
第22章如何跟进成交意向低的客户//254
7天微信追踪法//255
用心关怀法//259
第23章如何提高满意度和复购率//263
对提高复购率的两点思考//264
提高客户满意度的3个注意事项//268
精选留言