所谓销售渠道,就是商品从生产出来到最终被消费者买下这个过程中所经历的各个环节,这些环节连起来就是整个产品的销售渠道。传统的销售渠道包括许多环节。生产商制造出商品以后,一般来说,需要经过批发商、零售商、代理商、交易市场等环节,最终才到达消费者手里。在这个漫长又烦琐的过程中,各环节必然都要攫取利润。虽然商品最终能够到达顾客手中,但耗时较长、效率低下、价格攀升。在传统销售渠道中,产品是产品,销售渠道是渠道,二者是不同的概念。

销售环节长、价格暴利的商品市面上比比皆是。举一个绝大多数人都会算的例子。一袋65克的薯片,市场价6元人民币,以市面上一斤土豆2元计算,6元钱可以买下3斤土豆,即使算上加工的成本,亦可见其暴利程度。当然,零食的利润空间与化妆品相比,真是小巫见大巫。进口化妆品的渠道除了要经过基本的生产商、零售商、运输商等,还要通过海关、进口税等烦琐的环节,最后到顾客手上时,价格不知翻了多少倍。

再以咖啡馆为例。一杯咖啡的成本只需2~3元,但到了顾客手中却高达30~40元,其中产生的各种服务费名目繁多:店面租金、水电费、店员薪水、咖啡豆和其他原材料的各种烘焙成本、运输成本等。对运营商来说,耗费了许多不必要的人力成本和实体店运营成本;对消费者来说,自己付出了更多的钱。同样的情况也发生在培训市场:一节一对一的英语课程收费高达600元/小时,其实学生支付的不仅仅是课时费,还包括所报课程机构的广告宣传费、教材研发费、人工费(老师课时费、学管和销售的提成)、场地费等。产品在到达顾客手中之前所产生的一系列费用,最终都由消费者买单。而对运营商来说,由于存在各个烦琐的环节,很难降低定价,否则就会亏本。

价格居高不下是传统渠道所带来的一系列问题之一。对于产品商而言,效率也不高,传统的销售渠道在媒体宣传这一环节就耗费大量成本。即便是服务行业,产品的销售渠道同样对运营商和顾客造成一定的困扰。

不过,随着电商兴起,传统销售模式受到很大的冲击,其中各个网店和微商起的作用较大。不可否认,传统的营销渠道依然十分重要,因为电商所承载的网络交易背后,依然有产品的研发、运输、人力和销售。当下,电商与传统销售渠道通过有机结合,能够大大降低成本,提高效率,进而降低产品价格。还是以咖啡为例。如果运营商以网店的形式售卖咖啡,省去了店租、店员成本,传统渠道部分环节的成本依然存在,但只要有原材料和外送合作商家,就可以完成销售,定价也可适当降低。但这种方式也有局限,因为原材料的采购必须达到一定的规模才会批量降低成本。

电商的营销模式,除了降低成本以外,也大大提高了消费者的交易效率,消费者只需在网络上就能完成浏览、下单、支付等操作,能省下很多时间。不仅如此,在网购平台上出现的智能推送,也可以拓展产品的售卖渠道,打通物-物销售的通道。如果顾客想要买一条裙子,搜到心仪的产品后,会看到个性化的智能推送:裙子的其他服饰搭配。如果消费者有意购买全套穿搭,即使其他穿搭来自不同的品牌或者店面,也完全不必再去逛其他品牌的店面,只需一键下单便可购买下整套衣物。

例如,在亚马逊购物网站上,我们可以看到Kindle电子阅读器的推销。点进产品页面以后,就可以看到下方的配套产品:不同的Kindle型号,阅读器保护膜、保护套等。点击其中任意一项,又会看到更多的延伸产品:手机壳、钢化膜、手机、笔记本电脑等。

对于家中有宠物猫的用户来说,你可能想购买一袋猫粮,进入到猫粮产品页面以后,你还会看到猫砂、猫砂盆、猫窝、猫爬架、猫抓板等配套产品。而所有这些延伸产品,很多都是不同的品牌、不同的供货商,但这些都无须通过传统的销售模式让消费者了解,

更无须亲自跑遍所有实体店,只需一键下单。
所以,在物联网时代的销售体系下,产品不再是孤立的,所有产品都与其他类似产品产生联系,产品本身就是销售渠道。

照此发展下去,5G时代的电子商务,甚至会出现另一种情况:供应端也不再中心化。我们所需要的产品,不一定全都依靠大型生产商制造,许多个人就可以利用自己的特长来进行个性化产品定制,比如翻译、写作甚至打游戏通关,这些都可以成为服务型产品,为客户量身定制。最终我们的需求会越来越个性化,而供应端会越来越去中心化,所有的产品都是销售渠道,因为产品本身已经携带生产和流转信息,用户可以直接定制化下单。除此之外,以后供应商的推销平台甚至也会发生转移:由购物网站转化成消费者个人。

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